我叫肖蓬波，1971年生人，2001年5月從部隊轉業到牟平區廣電信息網絡公司，至今已經二十多年。都說不怕苦、不怕累是軍人的特質，我參加工作以來一直要求自己保持這份優良特質。我所在的埠西頭片區地方不算大，卻是牟平最偏遠的一個區域，下轄30個自然村，最大的村600多戶，最小的村40多戶，其中不過百戶的村有五個。在這樣一個資源有限的片區，2023年智能終端累計凈增目標完成率超過100%；1200多戶寬帶用戶中有1100多戶是高值三年組合套餐。要問開拓市場的經驗有哪些？我來大家來分享“兩個不怕”。

服務客戶不怕麻煩

“細節無句點，服務無極限。”時代變了，市場變了，客戶的選擇也變得多樣化了，如何讓客戶鐘情廣電？如何擊敗競爭對手贏得客戶？我的做法概括起來比較簡單，那就是：從細節做起，從服務做起，不要怕麻煩。鄉鎮工作的特點就是與農村客戶實打實打交道。誰家電視機不出圖像了，誰家機頂盒沒有信號了，誰家的網上不去了，每天都是這些看似瑣碎的小事。但這些小故障對用戶來說就是急事、大事，你能第一時間解決它，就是對用戶最好的服務。在這里，跟大家分享一個小技巧：只要是跟客戶通電話，我都會說正在辦理一筆廣電業務，辦好馬上去或第一時間回復。這樣就會暗示客戶廣電業務量多，是變相的宣傳。這些年，我們埠西頭片區有一條不成文的規定，就是沒有正常下班一說。只要有故障，不論大小，不管時間早晚，在保證安全的前提下，我們隨叫隨到。去年7月份，有個大雨天的晚上，我接到后姜家村用戶姜曰壽在城里工作的孩子打來的電話，說老人家里電視沒有圖像了，正著急呢，問這么晚了能不能去給看看。我回答說，你放心，這是我的工作，馬上就去。我一路頂風冒雨、深一腳淺一腳地趕到老人家里，很快維修好了故障，第一時間給老人的孩子反饋。對方很感動，說正打算給老人加個寬帶、再安個監控，就沖我們這種服務也要用廣電的。我當即介紹了相關業務，隨后成功辦理了智享三年固移融合套餐。

維修是服務，續費也是服務。鄉鎮與城區不同，沒有及時續費的客戶中，有的是在外打工忘記了續費時間，有的是忙于農活沒有時間，也有很多老人因行動不便沒有及時續費。對此，我一是調取系統中即將到期客戶的資料和聯系方式，以電話提醒的方式告知客戶及時續約，并對客戶開展相關業務的宣傳推廣；二是對因為忙于農活、行動不便等原因不能按時續費的客戶上門收取。打一個電話，跑一趟腿，雖然多費了功夫，卻是一舉兩得的好事，既提高了續費率，又在用戶中建立了良好的服務口碑，有效增加了用戶黏性。

拓展業務不怕辛苦

這些年大家共同的感受是，拓展業務一年比一年難。面對殘酷的市場競爭，就要保持軍人不怕苦不怕累的戰斗精神。我把埠西頭30個村的客戶占比都做了一一統計，策略就是：保占有率超50%以上的村，爭占有率不足30%的村。一方面充分利用村里的熟人和自己維修的時間去講解業務；另一方面除了村內廣播、張貼海報、懸掛橫幅等方式外，還利用趕大集、進農戶、下地頭的時機開展業務宣傳。埠西頭片區經濟基礎差，暫時沒有村能夠進行整體補貼和大面積整轉，我只有張開嘴、邁開腿，下苦功夫。一開始，效果也不好，但我始終相信“功夫不負有心人”，一戶一戶地跑，一家一家地說，最終村民們逐漸接受了享TV。我再分享一個宣傳營銷小技巧：每次到村安裝維修打聽問路時，如果是村東的客戶，我偏偏從村西開始打聽，多走路了吧、多費口舌了吧，但這種苦是值得的，因為還沒開始安裝維修，大半個村都知道村里有客戶辦理廣電業務，這種宣傳效是不可替代的。

在埠西頭片區，我既是客戶經理又是營業員，因為離城區較遠，為了不耽誤工作，我平時吃住都在站點，沒特殊事情，每個星期才回家一次，有時候工作太忙甚至整月不回家。對于家人我是虧欠的，但對于客戶我是安心的。時間長了，客戶都知道無論什么時候都能夠找到人，都能夠安心使用我們的產品，我們的辛苦也就有了回報。埠西頭片一共3名客戶經理，工作中大家相互支持，互相配合，沒人偷奸耍滑、拈輕怕重；生活上互相幫助，沒人斤斤計較、算計得失。讓我感觸最深的就是去年公司布置撤電光改工作，大家一起自愿成月不回家、以站為家起早貪黑的進村整改，雖然年齡都不小了但都毫無怨言，真正做到了心往一處想、勁往一處使。這種工作的感覺很好！

肖蓬波和（右一）埠西頭片區的同事們

“砥礪前行,不負韶華；只爭朝夕,勇往直前”。工作和生活一樣，只要無私無畏，不怕苦、不怕累，主動想、積極干、努力爭，我們一定會有喜人的收獲！

《努力奮斗者的足跡》專欄面向公司員工長期征稿。即日起，《努力奮斗者的足跡》專欄下增設詮釋“以客戶為中心”和“以努力奮斗的員工為本”企業價值的子欄目。詮釋“以客戶為中心”主要講述本人或身邊榜樣以客戶需求為工作方向、全方位為客戶服務的鮮活故事、營銷案例、創新技術及工作思考建議等內容。詮釋“以努力奮斗的員工為本”是從管理角度，總結支持員工工作、關心員工職業成長、關注員工需求的好經驗、好做法和好成效。

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