從煙臺分公司三月中旬的電視營銷進度表可以看到，棲霞分公司自去年十月份開展電視營銷活動以來，五個月時間銷售高清電視3700多臺，在縣級分公司中名列前茅。棲霞分公司何以在高清電視營銷活動中取得如此佳績？經理孫成發一語破的：“憑改革創造業績，靠創新成就一流”

　　創新工作思路--開辟業務新途徑

　　近年來，由于IPTV、OTT網絡機頂盒、特別是地面數字電視的發展，對網絡基礎業務產生較大的沖擊；另一方面，經調研發現，目前75%的農村家庭使用的還是老式電視機，即使通過整轉普及了高清機頂盒，用戶也無法真正體驗到高清帶來的視覺沖擊，致使高清優勢無法真正展現。為此，煙臺市公司經過大量市場調研，提出了“開展和電視機廠家合作以電視機的銷售推進分公司付費節目的銷售工作，提高高清核心競爭力、長期黏住用戶”的工作思路，以“廠家讓利、公司補貼、用戶受益”為主要模式，以低于市場價向用戶提供高清平板電視機，加快電視機更新換代，從而提升用戶滿意度、忠誠度。為全面完成煙臺市公司下達的電視銷售指標，棲霞分公司多次召開領導班子會議，商討惠民電視營銷活動的計策，并對家電市場和農村需求市場進行幾次專題調研，召開有公司職工、家電商、合作商和村負責人、代辦員參加的討論會，制定了切實可行的活動方案。為了確保活動取得實效，在活動正式啟動前，該公司進行了充分的前期準備，在城里部分小區和農村開展了“高清電視機惠民普及活動”營銷試點，對各種推廣營銷模式進行了測試、比較，在總結試點經驗的基礎上完善營銷模式。在設計高清電視營銷業務中，把高清電視與節目套餐捆綁在一起，打出了“購高清電視，送3年456套餐節目”的口號，并與付費、雙向、寬帶等增值業務捆在一起打包銷售，提高用戶粘度和滿意度，有效綁定用戶。

　　創新宣傳方式----預熱市場需求氛圍

　　3月初的一天中午，臧家莊鎮大欒家村的代辦員欒世才趕在村民吃午飯時機，又在村大喇叭廣播高清電視優惠政策。在他的宣傳推介下，他在村里銷售電視15臺。宣傳就是效益。惠民政策能否落實到位，宣傳工作至關重要。為了創造市場需求，引導顧客消費，營造高清電視惠民活動濃厚氛圍，該公司高度重視銷售階段前的營銷造勢工作。自上而下召開動員會議進行部署安排，通過發放宣傳單、游動字幕、張貼明白紙、制作宣傳刊板、村大喇叭等方式廣泛宣傳，大造輿論，印制明白紙12萬份，大海報6千多份，組織員工張貼至小區和村主要道路口醒目處，把宣傳單發放至每戶村民家中。700多個村的代辦員每天在早中晚三個時間段利用大喇叭宣傳惠民政策。各營業部在城區農村用戶聚集地及各鄉鎮村組懸掛橫幅1500余條，利用趕大集和山村小集進行宣傳。在服務大廳外制作了大型墻體廣告，大廳內制作宣傳板、宣傳展架、給來辦業務用戶發放活動宣傳資料，擺放電視進行演示活動，讓用戶體驗感受。此外，各片區經理的維修車輛上，懸掛公司統一制作印有惠民活動的宣傳看板，每輛車上安裝大喇叭，走到哪宣傳到哪。利用導視頻道進行專題宣傳，全天候做廣告宣傳。廣大用戶“抬頭見橫幅，側耳聽廣告”，對高清電視惠民政策內容了然于胸。同時，公司將電視宣傳營銷的任務指標層層分解到營業部，落實到每位員工。全體員工利用早中晚到用戶家里送宣傳單，到小區張貼海報。機關各部室和鎮街營業部開展了比學趕幫超營銷活動。人人有任務，個個有壓力。科室和鎮街營業部之間展開了競賽。為了爭先創優，20個營業部逢大集搞大型現場宣傳營銷活動，逢山村小集市，營業部分兵各路也擺現場，規模大的村安排人員進村擺攤，宣傳營銷活動不留空白村。公司各部室放棄休息，利用周末，組織人員進小區開展宣傳營銷活動。員工營銷意識、競爭意識明顯增強，積極性空前高漲。

　　創新營銷渠道---實行兩條腿走路

　　自開展電視機銷售工作以來，棲霞分公司在充分發揮員工營銷潛能同時，還堅持兩腿走路，多措并舉，調動社會上一切可以利用的營銷因素，為我所用，全方位開展銷售活動。

　　一是全員營銷。發動職工走上一線參與銷售，營業部員工按照網格化管理在網格內營銷，公司部室員工利用工作之余在八小時以外營銷，每位職工調動起家人，利用親友、同學、鄰居等關系幫助推銷。二是主動出擊。在城里小區進行路演活動，送電視上門，利用農村集市等下鄉推銷，把電視送進農家小院。三是用好新媒體。利用微信、QQ群,專門做出針對員工和用戶的不同銷售模板，廣泛發動員工在自己的微信朋友圈及QQ群中進行轉發推介銷售。四是撒好“一把米”。公司積極與棲霞相關職能部門溝通聯系，通過廠家讓利、廣電補貼、村企業再補貼等方式，用“一把米”的政策，吸引用戶購置電視。如與野夼集團、三行集團合作，加大了這些村惠民電視的營銷力度。五是捆綁銷售。把開展“高清電視惠民活動”與發展寬帶結合起來，做好“買電視加裝寬帶”捆綁銷售，為用戶提供了多種選擇。六是強強聯手。聯合家電商場進行營銷，平息低價競爭態勢，努力形成雙方共贏局面。七是搶抓商機。利用商家促銷活動，借機推銷，以家電廠商的活動為平臺，吸引用戶購買。如創維集團的“家電下鄉工程”、“以舊換新工程”和“TCL促銷活動”，以活動造勢，吸引人氣，擴大影響。八是借船出海。聘請保險公司的代辦員為公司代理電視營銷業務。由于堅持內外兩條腿走路，實施了有效的激勵政策，調動全體員工的積極性，也吸引社會力量參與營銷，使“高清電視機惠民普及活動”活動扎扎實實開展起來。

　　創新考核機制---釋放員工最大潛能

　　在近日召開的煙臺分公司年度工作會議上，棲霞公司的合同工婁曉磊獲得營銷能手的稱號，潘學山、張超等農民合同工因電視等業務銷售業績突出獲得先進工作者稱號。這是該公司打破身份界限，建立績效考核，以銷售業績論英雄的結果。他們把企業內部經濟責任制與目標管理有機結合起來，全面實行量化積分考核獎懲制度。結合公司制定的“鎮街營業部崗位績效考核辦法”，按照報酬與效益掛鉤、與職責掛鉤、與業績掛鉤的原則，定崗定員定任務。一是指標分解，任務到人。公司把電視、寬帶、續費、機頂盒等任務指標下達到各營業部，各營業部按照網格化管理要求，把所分擔的經營指標，再細化分解到每個網格內，將指標落實到人，從而形成“人人扛指標，個個有壓力”全員營銷氛圍。二是樹立標桿，帶動一般。一個典型就是一面旗幟，為充分發揮典型的示范帶動作用，以引領活動扎實開展。公司設立“優秀團隊”一、二、三等獎和“優秀個人”一、二、三等獎。通過樹立標桿，示范帶動一般，弘揚正氣，傳播正能量，讓實干的人得實惠，讓業績突出的人，名利雙收。各營業部、各部室全體員工積極投身于“開門紅”活動中去，創造一流營銷業績，爭取“優秀團隊”和“優秀個人”稱號。三是加大考核，確保實效。為確保電視營銷活動扎實開展，取得實效，公司以創新分配機制作為切入點，建立激勵約束機制，采取切實可行措施，加大督查考核獎懲力度。公司將20個營業部化為四個大片，實行副經理包片責任制，每個副經理的月績效與所包片的績效掛鉤。建立“日跟蹤，周調度、月考核兌現制”。各營業部主任每天對本部員工營銷任務完成情況報分管片經理、每周日晚下班之前，將該周個人完成指標和營業部完成指標情況報市場部，公司對個人、營業部及四個片區一周的經營情況進行排名，月底將一月完成情況進行排名，月度名次居前三位的評為“月度優秀團隊”，月度營銷業績居前三位的個人評為“月度優秀個人”，并頒發獎金。設立榮譽榜，前三名上墻掛紅旗，后三名掛黃牌。為了培育員工團隊精神，公司堅持個人考核與團隊考核相結合，個人的績效與團隊的績效掛鉤，在最大限度調動個人主動性、創造性基礎上，培養了員工的團隊意識，形成一個拳頭，發揮團隊的力量，有效激發了員工干好工作的積極性、主動性，推動各鎮街營業部主動出擊找活干、爭市場，形成了你追我趕的良好氛圍。數據中心主任牟祖明在努力做好散戶業務的同時，專注大客戶業務，一次為某單位安裝電視64臺,新裝機釘盒64臺，獲得提成獎勵1000元。