當前，IPTV、OTT、小鍋蓋、地面數字電視對我們的用戶市場產生了較大的沖擊，面對嚴峻的形勢，省公司提出了2015年實施“改革創新年”的戰略決策，按照省市公司的部署要求，今年以來，棲霞分公司結合自己的實際，圍繞“改革創新年”這一主題，創新思維方式，創新營銷模式，創新員工薪酬制度，打破傳統固有思維，堅持走創新之路，變挑戰為機遇，變壓力為動力，靠“三個創新”，驅動公司升級發展，取得了一定成效。

　　一、創新思維方式。

　　現在很多企業家都在推崇一個詞，即“互聯網思維”。“互聯網思維”之所以這么熱，是因為百度、小米等知名企業以驕人的業績，已經證明了它的作用和價值。去年以來，棲霞公司從自身實際出發，認真學習借鑒百度、小米的做法，作了一些嘗試。

　　一是探索免費模式。互聯網思維的要素之一是免費模式。按照這一思維，分公司根據棲霞果園面積達90萬畝，化肥農藥市場空間巨大的優勢，積極探討廣電網絡與商企合作的可能性，經與中惠化肥公司洽談達成合作事宜。公司利用宣傳優勢為該企業進行品牌造勢，發揮廣電20個鄉鎮站和800多個村代辦員的隊伍優勢，幫助中惠銷售化肥，果農買化肥，廣電網絡送356或456節目套餐。由于去年網商探討合作時間較晚，又是初次合作，雖然沒有達到理想效果，但通過這種方式，用戶購買化肥5000多噸，購置節目套餐1500多筆。近期，棲霞分公司總結去年合作的經驗教訓，今年計劃與國內一家知名品牌企業，和棲霞中惠公司深化網商務實合作，通過“買化肥送套”的形式黏住用戶，鞏固擴大市場。

　　二是尋求多方“鏈接”，即用公司的優勢資源——有線電視網絡去連接一切可以連接的東西,比如城市監控攝像頭、學校教育平臺、銀行交易系統、政府機關辦公平臺、超市商場交易系統等等，這些“互聯 互通”構建的是天網工程、電力抄表、金融保險，煙草，連鎖超市等多個數據專網項目，目前棲霞分公司的天網工程項目正在實施，電力抄表項目已達成合作意向，同時抓住阿里巴巴實施“千縣萬村”農村淘寶項目工程，棲霞將重點打造50個農村電商示范村的機遇，做好網絡與電商合作的文章。

　　三是加強“互動”，即利用呼叫、微信、QQ、淘寶店等新媒體加上電話回訪、下小區、入戶走訪等傳統方式加強與用戶的互動交流，了解用戶需求，改進我們的產品和服務，提升用戶使用體驗。前不久，有用戶反映老寬帶性能不穩，公司技術人員馬上組織力量查找原因，不到24小時問題就得到了解決，贏得用戶好評。與用戶的一次成功互動，換來的是留住了老用戶，還可能帶來更多潛在用戶，這就是“互動”帶來的價值。

　　四是學習使用“大數據”。即利用大量用戶信息，分析不同用戶的需求、喜好、購買習慣、經濟狀況等，有針對性的對不同層次普通用戶、集團用戶開展個性化營銷，提高了成功率，提高了用戶ARPU值，這是“大數據”帶來的價值。

　　二、創新市場營銷模式

　　市場營銷是推動企業各項業務開展，提高企業及產品知名度的重要手段，而市場營銷，離不開活動的策劃和推動。棲霞分公司自去年正式“事轉企”后，雖起步較晚，但也對企業市場活動策劃和營銷模式的創新，進行了一些有益嘗試。

　　從2014年開始，為了應對網絡機頂盒特別是無線機頂盒的沖擊，完成市公司給棲霞分公司下達的各項經營指標，分公司確立了通過打造載體，設計活動，創新營銷模式，引領員工參與的工作思路，策劃了“高清電視進萬家”和“光纖入戶示范村”創建的“雙活動”，進行初次嘗試。活動中，借助各種渠道宣傳，同時將指標落實到營業部，分解到人。為了爭先創優，營業部逢集市搞大型現場活動，平時進村入戶做宣傳，確保不留空白村；城區機關各部室利用周末組織人員下小區開展活動。同時，公司還積極與相關部門溝通聯系，通過廠家讓利、廣電補貼、村企業再補貼等方式，加大了惠民電視的營銷力度。在挖掘公司員工潛能的同時，充分發揮代辦員、保險營銷員等社會力量的積極性，截止到目前，共銷售電視機3987臺，銷售數量列煙臺各分公司第1位。在“光纖入戶示范村創建”活動中，棲霞分公司以村為單位，緊抓惠民主題，設置了各種收視費、寬帶捆綁套餐組合，為用戶提供了多種選擇。同時對達到一定安裝戶數的村給予優惠，鼓勵暫時未開通光纖入戶的村預交費用，并保證三個月內開通。截止到目前，共創建寬帶示范村42個，新增寬帶用戶。

　　“雙活動”的嘗試，表明市場營銷活動對企業各項指標任務的完成起到極大的推動作用，想要盡快在當地占據一定市場，就需要進行市場營銷活動的策劃和創新。為此，為扎實做好公司2015年業務經營工作，做到各項工作早動員、早部署、早安排，從2014年12月份起，我公司市場部就開始對2015年全年的活動進行策劃安排。經過市場調研，公司領導班子研究決定：2015年要緊盯全年工作目標，圍繞兩大戰役部署，根據不同時間節點，開展“首季開門紅營銷活動” 、“棄鍋入網” 、“廣電寬帶快樂暑假”、 “年末沖刺超越自我”爭先創優四項活動，達到每季有主題，四季有活動。在認真總結去年“雙活動”經驗的基礎上，今年從元旦開始，我們在全員中開展“首季開門紅營銷活動”，為了確保活動取得實效，我們在機關各部室和鎮街營業部開展營銷競賽，人人身上有任務，科室和鎮街營業部之間有競賽，公司對銷售情況進行日跟蹤、周調度、月考核獎懲兌現。每月設立榮譽榜，對集體銷售前三名和個人銷售前三名進行獎勵，并讓優勝者談經驗講辦法，后三名說問題找原因，使員工營銷意識、競爭意識得到了明顯提高。由于目標明確，措施得力，“開門紅”工作取得了顯著成效。截止到5月底，公司銷售電視1800臺，寬帶2100戶，機頂盒4200個。活動結束后，我們對活動中涌現出的優秀團隊和優秀個人進行表彰，充分調動了員工的積極性，在公司形成了你追我趕的熱潮。

　　三、創新員工薪酬制度。

　　薪酬制度是現代企業制度中的重要組成部分，合理的薪酬制度，能有效激發員工主動性和創造性，提高工作效率，增強企業凝聚力。從去年我公司實行全員競爭上崗以來，為打破大鍋飯，調動全體員工干事創業的積極性，在薪酬制度改革上進行不懈的探索。

　　一是堅持動態考核求真。為了解決經營發展中不斷出現的問題，棲霞分公司在實行月度績效考核以來，不斷完善修訂考核體系，健全考核制度，考核細則根據每月月度重點工作計劃“動態”生成，力求從細。在具體考核中，棲霞分公司依據數字電視整轉收入測算出各鎮營業部的收入數，然后對各營業部進行“預發工資”，到年底后根據營業部的總收入進行兌現，多退少補，并根據每年的收入數額進行調整。同時，加大經濟指標在考核中所占比例，對于超額完成任務的營業部給予加分，加分不超過該項分值的20%，具體數據根據當月工作重點進行適當調整，如2014年10月高清電視惠民補貼活動中，該公司將高清電視銷售單項指標在經濟指標占比中提升至30%；在2015年首季開門紅工作中，又將續費和寬帶經營指標進行了動態調整。2015年，為了提升企業文化素養，又專門從內部管理中拿出2分，對各部室企業文化進行了考核。同時加大督查考核力度，公司對個人、部室、營業部及四個片區一周的經營情況進行排名通報，每月由分管領導帶領部室負責人、考核小組，通過實地看、 查、聽，檢查工作成效，對照細則打分，不搞“閉門造車”，堅持動真格。月底大張旗鼓的對月度優秀團隊和月度優秀個人進行表彰獎勵，讓先進掛紅旗上光榮榜， 對后進掛黃牌扣績效，讓實干的人得實惠，讓業績突出的人，名利雙收。通過績效考核，真正拉開了員工之間的收入差距，激發了員工干事創業的積極性。

　　二是崇尚團隊個人共榮。公司在考核中注意強調團隊協作關系，每個部室、鎮街營業部都是一個團體，既鼓勵在團體中涌現出“優秀個人”，也根據團體發展各項經營指標完成情況評出“優秀團隊”。為了完成公司下發的各項經營任務，公司員工積極尋找人脈資源，開拓市場，員工們在休息時間到各個小區張 貼宣傳單，網格人員則利用到用戶家里維修時機，進行各種套餐的推薦。各部室也組織員工利用節假日和休息時間到城區各繁華地帶和小區做現場營銷活動。通過典型帶動，樹立標桿，在公司內部掀起了你追我趕的熱潮。截止到目前，公司已有3名員工超額完成全年經濟指標任務，66%的員工實現時間不過半任務超過半。

　　三是務求考核動真抓實。2014年9月以來，棲霞分公司下發并啟動績效考核辦法，對各部室、各鎮街營業部從經濟 指標、內部管理、培訓考核、重點工作、客戶滿意度等方面進行考核，通過考核考評工作促進部門和員工工作效率的提升并實現公司既定目標。在經濟指標方面，公司給各營業部、各部室下達了高清電視、寬帶、新增機頂盒、續費等任務，并分解指標，落實到人，以業績論高低，從而形成“人人扛指標，個個有壓力”全員營銷氛圍。同時加大督查考核力度，公司對個人、部室、營業部及四個片區一周的經營情況進行排名通報，每月由分管領導帶領部室負責人、考核小組，通過實地看、 查、聽，檢查工作成效，對照細則打分，不搞“閉門造車”，堅持動真格。月底大張旗鼓的對月度優秀團隊和月度優秀個人進行表彰獎勵，讓先進掛紅旗上光榮榜， 對后進掛黃牌扣績效，讓實干的人得實惠，讓業績突出的人，名利雙收。通過績效考核，真正拉開了員工之間的收入差距，激發了員工干事創業的積極性。