朋友圈一度被“馬云的無人超市”刷屏，所有人都沒有想到的是馬云的無人超市會來得這么快，也沒有人能想到無人超市會這么受歡迎。難道說，未來除了零售業的銷售人員，其他行業的銷售也要面臨同樣的顛覆？答案是否定的。

　　首先，任何事情的策劃、執行始末都離不開銷售，瞄準目標市場，然后主動出擊。銷售，既是廣而告之，也是廣納客戶，而廣納的過程也是開發的過程。如今，不是沒有客戶，只是缺少挖掘開發客戶的能力。

　　60%的新客戶，是從老客戶而來

　　被譽為臺灣“經營之神” 的王永慶，就是一個很擅長開發客戶的“銷售能手”。王永慶15歲那年，在一家小米店做學徒，次年，他便用從父親那里借來的200元錢開了一家小米店。當時，他的隔壁正好有一家日本米店，跟他形成了競爭關系。為了開發更多的客戶光顧自己的小店，王永慶頗費了一番功夫。當時大米的質量不是很好，里面常常摻雜著很多雜質，王永慶便每次在賣米之前，將其中的雜質篩選干凈，光顧過他小店的客戶發現這一舉動后，都覺得他是一個很講誠信的生意人，口口相傳，光顧他小店生意的人逐漸增多。同時，王永慶自己準備了一個小本子，上面記錄每個客戶的信息，比如：包括一家幾口人，一個月大概吃多少米，何時發工資等。通過尋找客戶的消費規律，合理安排時間送米上門，而且他不只是送米，還會給客戶提供后續的服務。如果發現客戶家里的米缸還有舊米，他會先將舊的倒出來，把米缸刷干凈，再倒新米，這樣一來，舊米不會因為放得太久而變質。這些小小的舉動，深深打動了客戶，漸漸地，老客戶不斷引薦新客戶給王永慶，隨之生意越做越好，直至后來成為臺灣工業界的“龍頭老大”。

　　很多銷售苦于開發不到新客戶。根據著名的二八法則，80%的業績收入是由20%的客戶創造的，維護好老客戶，服務好老客戶，就等于在開發新客戶。因為高達60%的新客戶正是由老客戶引薦而來，王永慶正是因為給老客戶的服務周到細致，才源源不斷地吸引了新客戶前來。

　　其實，每一個銷售員都有這樣的感受：開發一個新客戶需要耗費的時間和精力是非常大的，難怪銷售中有這樣一句話：開發新客戶的成本是維持老客戶成本的8倍。那么，如何維護好老客戶以獲得新客戶呢？需要以下幾點：一是及時更新客戶信息，研究客戶消費規律。

　　二是研究客戶心理，換位思考，從客戶利益出發。三是跟蹤客戶后續需求，做好售后服務。

　　用“釘釘子”的精神開發新客戶

　　有兩個兄弟從小就失去了父母，長大后他們當起了小商販。有一年夏天，弟弟對哥哥說：“總在我們這個村附近推銷商品也不是辦法，我們應該到更遠的地方去尋找市場，開發客戶。”哥哥表示贊同，于是，兩人就背著沉重的商品，艱難地爬過一座山頭，準備到另一個村子里做買賣。這一天，太陽炙烤著兄弟二人，要去往另一個村子，路途十分遙遠，他們一路汗水漣漣。熱得受不了的哥哥氣喘吁吁地說：“太熱了！以后我再也不來這種地方做生意了?！钡艿苄χ卮穑骸拔业南敕ǜ悴灰粯?，我想這座山如果再高幾倍，那該多好！”哥哥沒好氣兒地抱怨道：“你是不是爬糊涂了，山當然是越低越好！”弟弟說：“如果山很高的話，許多商人就會知難而退，我們就可以在新市場多做一些生意，開發更多新客戶，賺更多的錢了。”哥哥聽了之后覺得很有道理，就再也不抱怨了。后來，二人一路艱辛，終于來到目的地，開始做起了生意。正如他們所言，因為天氣炎熱，路途遙遠，來到這邊跟他們搶生意的商人寥寥無幾，他們成功開拓了新的市場。

　　哈默定律認為，天下沒有什么壞買賣，只有蹩腳的買賣人。有人的地方，就會有市場，就會有客戶。關鍵在于你是否會像故事中的兄弟兩那樣，愿意為開發新客戶而付出汗水。

　　如今，市面上充斥著教人如何開發新客戶的書籍，很多人會說：“道理我都懂，也按照那些建議做了，但結果就是不行啊？”那是因為，你沒有發揚銷售人三種“釘釘子”的精神：

　　一是鉆勁兒。在一定時間內，通過調研確定開發哪些客戶，即鎖定準客戶群。然后，花全部精力集中開發這些客戶，不貪多就快，欲速則不達。

　　二是韌勁兒。如今是買方市場，新客戶總要“貨比三家”，尤其是老客戶，更不會輕易離開原來的商家。因此，開發新客戶時要有一股“韌勁兒”，不怕拒絕，不怕失敗，打通渠道，直到把客戶開發過來。

　　三是長勁兒。開發客戶是一場“持久戰”，最怕銷售員“三分鐘熱血”。用長期的、發展的眼光對待這件事，發揮一股“長勁兒”，才有可能開發出越來越多的客戶。

　　今天的銷售環境日益嚴峻，即便是老客戶也有可能被競爭對手“挖”走，變成對方的新客戶。因此，開發新客戶對新、老銷售而言是永恒的課題。這個世界永遠不缺少客戶，只是缺少會開發客戶的銷售。“道阻且長，行則降至”，只要鎖定目標，堅持不懈，相信就能成功。