濱州分公司有許多基層網(wǎng)格，但鄒平臨池片區(qū)算得上其中最獨特的一個。
臨池的獨特之一在于地形。臨池鎮(zhèn)地處山區(qū)，進村的山路全是上坡下坡，開車費油、走路費腿；村里的路又窄又彎，上門服務(wù)、維修全靠網(wǎng)格經(jīng)理的腿。
“臨池鎮(zhèn)位于鄒平市最南端，有43個行政村，基本上每個村都是依山而建，常住居民8000多戶，目前我們廣電的客戶仍有3000多戶，超過了三分之一”。 說起臨池鎮(zhèn)的用戶情況，鄒平分公司副經(jīng)理畢海濤如數(shù)家珍。
畢海濤介紹，臨池鎮(zhèn)的整體經(jīng)濟水平在鄒平并不靠前，居民普遍不富裕。但近年來，片區(qū)高ARPU值套餐的辦理數(shù)卻能占到總續(xù)費數(shù)的80%以上。而這，也是臨池片區(qū)第二個獨特所在。
成績的取得離不開片區(qū)網(wǎng)格經(jīng)理們“挑山工”一般年復(fù)一年的接續(xù)奮斗，畢海濤正是臨池片區(qū)的第一代“挑山工”。
1997年，22歲的他加入廣電，此后一直在臨池鎮(zhèn)工作，從普通員工到工作站站長再到片區(qū)經(jīng)理、縣公司副經(jīng)理，他肩上的責(zé)任越來越重，負責(zé)的工作越來越多，但他對臨池網(wǎng)格的熱愛卻絲毫未減。“班子包靠網(wǎng)格后，我還是包靠臨池片區(qū)，我熱愛這片土地，也熱愛這里的市場與客戶?！?/p>
圖為鄒平分公司副經(jīng)理畢海濤工作照
只有熱愛市場，才能把握市場。在一線網(wǎng)格工作20多年，畢海濤有著豐富的一線市場經(jīng)驗，每次到片區(qū)包靠，他都會和網(wǎng)格經(jīng)理們一起到片區(qū)走訪看望用戶，向大家分享自己多年總結(jié)積累的心得體會?！熬W(wǎng)格經(jīng)理首先要善于表達，要對自己的產(chǎn)品十分了解，同時要有過硬的維修技術(shù)，給客戶‘內(nèi)行人’的感覺，這也是與客戶建立信任的基礎(chǔ)；其次我們還要學(xué)會‘眼觀六路、耳聽八方’，要有做市場的洞察力，學(xué)會贊美客戶，拉近溝通距離，也是讓客戶更容易聽進我們話的一種方式；做市場還要有‘老好人’精神，幫客戶做力所能及的事，幫客戶的小忙其實就是幫我們自己的大忙，得到客戶的認可和贊同，給客戶留下好的印象，這也就是在市場上有了‘印象分’；最后也是最重要的，不要把市場分的過于清楚，誰是客戶誰不是客戶，從服務(wù)層面看，不是網(wǎng)內(nèi)客戶更要禮貌拉近關(guān)系，建立好感從而獲得信任，最終通過主動運維成我們的網(wǎng)內(nèi)客戶。”
作為一名“老廣電”，畢海濤的話讓片區(qū)的網(wǎng)格經(jīng)理們都十分信服?？趥餍氖陂g，臨池片區(qū)的用戶數(shù)量一直在增長，而服務(wù)客戶的擔(dān)子也逐漸移到第二代“挑山工”畢思信的肩上。
從一開始畢海濤指哪他打哪，到自己獨自扛起片區(qū)服務(wù)大旗，畢思信付出了很多努力，“從雙青村到古城村，基本從臨池鎮(zhèn)的最北邊到最南邊，三十多里地，最多的時候我一天來回跑過八趟”。
圖為臨池片區(qū)經(jīng)理畢思信（左一）入戶推廣5G 192號卡，成功辦理精彩套餐
與畢海濤等第一代“挑山工”相比，畢思信面臨著新時代新機遇新挑戰(zhàn)。畢思信說：“5G 192號卡豐富了我們的業(yè)務(wù)，但現(xiàn)在手機卡基本都是飽和狀態(tài)，如何推銷廣電號卡，成了我面臨的最大困擾?！?/p>
通過不斷走訪入戶和市場調(diào)研，畢思信也慢慢摸清了5G 192業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)律，他總結(jié)說：“要‘張開嘴’，把自己練成‘內(nèi)行’，從熟悉的客戶開始營銷，面對熟悉的客戶就開門見山的說，面對不熟悉的客戶就利用‘從眾心理’來說，讓客戶轉(zhuǎn)介紹客戶。還要‘邁開腿’，電話介紹十分鐘不如當面聊天一分鐘。下雨天好找人，越是下雨越上門?！?/p>
因為工作任務(wù)的增加，新一代的“挑山工”劉宗財也加入了臨池片區(qū)。他的到來，更加充實了臨池片區(qū)的力量。
網(wǎng)格是公司穩(wěn)戶增收的主戰(zhàn)場、最前線，是離“炮火”最近的地方，臨池片區(qū)能在鄒平眾多片區(qū)中做到保戶和利潤“雙一流”的好成績，與鎮(zhèn)、村、社區(qū)保持良好的關(guān)系是關(guān)鍵。
劉宗財作為土生土長的臨池鎮(zhèn)人，與各個村、社區(qū)打交道頗多，關(guān)系熟絡(luò)工作好開展，這是他工作的優(yōu)勢之一，但更重要的是他出色的營銷能力。畢思信評價劉宗財說：“師傅領(lǐng)進門，修行在個人。他對于市場的洞察力來源于他的細心觀察”。
圖為臨池網(wǎng)格經(jīng)理劉宗財（左一）為客戶演示享TV
在其他片區(qū)仍在猶豫是網(wǎng)改還是按部就班之時，因為提前看到了光纖入戶的優(yōu)點，劉宗財決定對轄區(qū)內(nèi)能改的客戶全部改完，沒有光纖，他就拉皮線從光點到光點。他先在CAD圖紙上熟識網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)每個光節(jié)點位置及樓幢大致的方位，然后通過點對點拉皮線的方式改網(wǎng)。這樣網(wǎng)速提升，綁定寬帶的電視用戶黏性也增加，使他之后的營銷和運維工作少走了不少彎路。
劉宗財?shù)摹疤羯焦ぁ敝冯x不開兩個策略，一個是面對快速變化的市場不斷提升反應(yīng)速度，另一個就是利用微信群讓客戶介紹客戶。一線工作千變?nèi)f化，針對各類目標客戶他還注重分類施策，“比如新開發(fā)小區(qū)，首先必須要走訪物業(yè)，與物業(yè)達成共識，在門衛(wèi)處擺放宣傳展架，再逐步進行入戶走訪；對于老小區(qū)，要通過張貼樓貼海報做好宣傳工作，再利用‘熟人效應(yīng)’的好處開展各種營銷活動”。
在傳承中堅守，在堅守中發(fā)展。在三代“挑山工”的團結(jié)努力下，2023年臨池片區(qū)再次完成了穩(wěn)戶增戶任務(wù)，為一年的辛勤付出畫上了一個圓滿的句號。
《努力奮斗者的足跡》專欄面向公司員工長期征稿。即日起，《努力奮斗者的足跡》專欄下增設(shè)詮釋“以客戶為中心”和“以努力奮斗的員工為本”企業(yè)價值的子欄目。詮釋“以客戶為中心”主要講述本人或身邊榜樣以客戶需求為工作方向、全方位為客戶服務(wù)的鮮活故事、營銷案例、創(chuàng)新技術(shù)及工作思考建議等內(nèi)容。詮釋“以努力奮斗的員工為本”是從管理角度，總結(jié)支持員工工作、關(guān)心員工職業(yè)成長、關(guān)注員工需求的好經(jīng)驗、好做法和好成效。
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