擺小攤、拉橫幅、發(fā)海報(bào)、解疑惑……廣電地推小組“出攤”，居民熱鬧圍觀，業(yè)務(wù)火熱成交，這是近年來山東各社區(qū)村莊一抹較為常見的風(fēng)景。
作為基層一線重要營銷手段，每年，全省各經(jīng)營單位都要組織開展成百上千場(chǎng)路演地推，其中，青島市北分公司將地推“標(biāo)準(zhǔn)化”開展，取得了可圈可點(diǎn)的成績(jī)。
市北分公司自2023年8月正式啟用標(biāo)準(zhǔn)化地推后，當(dāng)年收入和用戶發(fā)展等主要指標(biāo)均實(shí)現(xiàn)了翻倍增長。其中8月-12月路演收入增長了122.37%，智能終端增長了147.15%。單場(chǎng)收入最高達(dá)到12.38萬元，周末兩天最高達(dá)到22.92萬元，銷售4K智能終端279個(gè)、192號(hào)卡468張。
青島市北分公司標(biāo)準(zhǔn)化路演地推目標(biāo)明確，就是提高公客收現(xiàn)收入和員工收入，主要驅(qū)動(dòng)力是在路演現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)用戶沖動(dòng)消費(fèi)和激發(fā)員工主觀能動(dòng)性，這其中四個(gè)理念及做法起到了關(guān)鍵核心作用。
一是廣開言路，集眾智，群策群力
分公司班子成員利用員工業(yè)余時(shí)間，和員工進(jìn)行溝通交流，組織“如何做好路演工作”大討論，通過世界咖啡或頭腦風(fēng)暴，各抒己見。員工對(duì)自己的想法可以大膽嘗試并分享成果。期間，不限制員工的想象力和具體方式，只要對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展有用的方式均可采納。對(duì)敢于第一個(gè)“吃螃蟹”的員工進(jìn)行充分肯定和表揚(yáng)，讓參與的員工熱情高漲。對(duì)成效不佳的員工給予及時(shí)的鼓勵(lì)，并幫助一起找出問題所在并推動(dòng)解決。
二是排除干擾，施良策，引人矚目
市北分公司在明確了路演地推的目的和核心后，工作中，只要能調(diào)動(dòng)員工的主觀能動(dòng)性、能提高路演收入，公司就全力支持。
具體實(shí)施路徑是，活動(dòng)當(dāng)天，公司在現(xiàn)場(chǎng)營造火熱活動(dòng)氣氛，吸引用戶到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，利用用戶的從眾心理引起沖動(dòng)消費(fèi)，營造“用戶不辦理就吃虧”的業(yè)務(wù)辦理氛圍。為達(dá)到這一目的，公司在路演前不打電話通知用戶，也不在微信上發(fā)送明確的活動(dòng)通知，避免在路演前與用戶雙向溝通等。在路演地推過程中，只要與吸引用戶這一核心目標(biāo)相違背的，都堅(jiān)決摒棄。
三是合理分配，抓收入，形成合力
在日常營業(yè)廳進(jìn)廳人流量大幅減少的情況下，公司確定以提高收現(xiàn)收入為路演地推基本目標(biāo)，全體員工都奔著這個(gè)目標(biāo)努力，績(jī)效考核也重點(diǎn)傾斜。
在路演收益的分配上，本著合理、靈活、可持續(xù)的原則，做到“管好人、分好錢”，讓員工得到合理的收益進(jìn)而調(diào)動(dòng)其主觀能動(dòng)性。有了這個(gè)舉措后，大家才能上下同欲，形成合力。
四是精心籌備，明職責(zé)，自我突破
在進(jìn)行路演地推時(shí)，公司要求每個(gè)細(xì)節(jié)都要做到位，細(xì)節(jié)的缺失或變形，都會(huì)影響最終的效果。從路演選址，編制用戶資料，制作通知單和貼通知單，到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)營銷、活動(dòng)結(jié)束后第二周的二次營銷等，都要明確工作責(zé)任人和標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。其中，每個(gè)動(dòng)作環(huán)節(jié)，都鼓勵(lì)員工大膽嘗試，不怕出錯(cuò)，因?yàn)橹挥胁粩喟l(fā)現(xiàn)和糾正錯(cuò)誤，才能不斷提高，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。
從目標(biāo)確立到實(shí)施過程，市北分公司從“做好事”到“激活人”多維度著手，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)管理，全流程效能提升。
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